De route naar conversie via engagement:
Engagement begint met kleine commitments
De laatste tijd zijn veel kranten weer druk bezig proefabonnementen te verkopen via internet. Ze doen dat heel handig, door je eerst te verleiden mee te doen aan een win-actie. Je maakt dan bijvoorbeeld kans een iPad winnen. Het enige dat je daarvoor hoeft te doen, is een korte vragenlijst over je leesgedrag invullen. Aan het eind van de enquête bieden ze je voor een bijna te verwaarlozen bedrag het proefabonnement aan, dat automatisch stopt.
Het is een kleine moeite om daar ‘ja’ op te zeggen, en veel mensen doen dat dan ook. Dat is dus het begin van engagement. Op je eigen website kun je dit bijvoorbeeld doen door mensen ‘ja’ te laten zeggen tegen het ontvangen van een gratis nieuwsbrief. Tips om je bezoekers te verleiden zich in te schrijven vind je in onze how-to over het laten groeien van je mailinglist.
Engagement is tweerichtingsverkeer
Heb je je bezoekers eenmaal verleid tot een kleine commitment, dan ga je hun engagement verder uitbouwen. Hier willen de kranten nog wel eens de mist in gaan: zij vertrouwen erop dat hun product zichzelf wel verkoopt en nemen pas weer contact op met de proefabonnees als ze een vervolgaanbieding willen doen. Maar engagement is tweerichtingsverkeer.
Leer je publiek dus beter kennen, en zorg ervoor dat ze jou beter leren kennen. Met een nieuwsbrief kun je dat bijvoorbeeld doen door de statistieken grondig te analyseren en te kijken op welke links in je nieuwsbrief je publiek heeft geklikt. Dat geeft namelijk aan welke content op jouw website ze interessant vinden. Door daar op in te spelen, leren ze jou kennen als iemand die er voor ze is, iemand die naar hen luistert.
Gebruik maken van de hang naar consistentie
Bezoekers die al eens ‘ja’ gezegd hebben zullen dat over het algemeen, de volgende keer dat je ze iets vraagt, weer doen. Dat komt omdat ons brein zo geprogrammeerd is dat we consistent gedrag willen vertonen. Oftewel: wie A zegt, moet ook B zeggen. Daar kun je gebruik van maken op je website, door mensen steeds weer te vragen ‘ja’ te zeggen, tot ze uiteindelijk ‘ja’ zeggen tegen een aankoop.
Pas daarbij wel op dat je het stapsgewijs aanpakt en steeds een klein beetje meer van je bezoekers vraagt, in plaats van te snel te willen gaan. Bezoekers die zich inschrijven voor je gratis nieuwsbrief meteen de volgende keer vragen om voor tientallen of honderden euro’s bij je te bestellen, werkt niet. Beter kun je ze om kleine gunsten vragen waar ze zelf ook voordeel van hebben. Denk dan aan dingen als korting in ruil voor elke nieuwe klant die ze aanbrengen of een speciale VIP-aanbieding in ruil voor een volledig ingevuld profiel.
Van engagement naar conversie
Hoe vaker je bezoekers ‘ja’ kunt laten zeggen, hoe meer engagement je creëert. De stap naar conversie is dan nog maar een kleine, en gaat eigenlijk vanzelf. Als je bezoekers je kennen en vertrouwen, als ze al meerdere keren ‘ja’ tegen je hebben gezegd, zullen ze namelijk automatisch aan jou denken op het moment dat ze iets nodig hebben dat jij kunt leveren. Je hoeft ze dan niet meer te overtuigen om ‘ja’ te zeggen tegen een aankoop, want ze hebben zichzelf al overtuigd.
Deel het geheim van engagement
Wil je meer lezen over de principes van Robert Cialdini? Lees dan de andere blogposts die in deze serie verschenen zijn, over sociale bewijskracht, autoriteit en schaarste. Vond je dit een interessant artikel? Deel het dan met je netwerk via de social share buttons hieronder!
